Marketing pratico, un altro caso

    Nota introduttiva.
    Questo articolo racconta di una esperienza professionale del 2010, pertanto le tattiche di marketing utilizzate vanno riferite a quel preciso periodo storico e agli strumenti disponibili all'”epoca”.

    Un’azienda internazionale mi ha incaricato di aiutarla nel lancio di un nuovo prodotto innovativo nel suo genere. Un altra esperienza di marketing pratico molto interessante.

    Situazione di partenza: L’azienda ha deciso di accelerare il lancio di una caldaia a condensazione innovativa nel mercato italiano, per sfruttare al massimo il fatto di essere ancora l’unica a disporre di un prodotto con tali caratteristiche.

    Situazione ideale, data l’unicità del prodotto, ma nello stesso tempo non priva di incognite dato che come ogni innovazione all’inizio occorre vincere le resistenze al cambiamento di chi ha sempre utilizzato il prodotto tradizionale. Il prodotto tradizionale infatti veniva proposto all’utente finale dall’installatore termo-idraulico, spesso molto restio a “lasciare la vecchia strada per la nuova” .

    Bisogno emerso: Trovandoci di fronte ad un canale di distribuzione lungo (produttore -> distributore -> installatore -> utente finale) occorreva dare un supporto all’azione di promozione dei distributori verso gli installatori, sfruttando al meglio la campagna pubblicitaria (online e offline) che l’azienda aveva avviato per far conoscere velocemente il prodotto all’utente finale.
    Parallelamente l’azienda voleva verificare le opportunità di distribuzione tramite canali alternativi e finora mai utilizzati, nello specifico il canale degli installatori di impianti fotovoltaici per abitazioni.

    Percorso proposto: Per supportare il lancio nel canale tradizionale si è proposta una azione di contact management volta a far affluire presso il distributore, gli installatori presenti nel database aziendale, con particolare attenzione verso coloro che  avevano acquistato nel corso dell’ultimo anno. 
    L’azione verso nuovi canali si è incentrata in in particolare in quello che per attrattività e sviluppi futuri sembra essere il più promettente e allo stesso tempo quello più facilmente gestibile dall’attuale rete commerciale e distributiva. In questo ultimo caso l’obiettivo era principalmente far conoscere il prodotto alle aziende in target e, naturalmente, la proposta commerciale.

    Azioni: Tramite una azione di contact management gli installatori sono stati invitati a recarsi presso i distributori di zona per prendere visione del prodotto, della proposta commerciale e per aderire ad una promozione specifica valida solo per chi si recava all’appuntamento.

    Nel caso del nuovo canale, l’azione di contact è stata preceduta dalla costruzione di un database e dalla sua profilazione in termini di interesse al nuovo prodotto.

    Anche questa esperienza ha dimostrato la validità del contact management come efficace strumento di marketing pratico.

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