Opportunità a Dubai: vendere con un approccio corretto al mercato

    Il perdurare del momento di incertezza sul mercato nazionale fa emergere con prepotenza in molte aziende medio/piccole, la necessità di allargare i propri orizzonti.

    Ad un certo punto ci si accorge che il mercato interno non è più sufficiente per mantenere i livelli di fatturato del passato e occorre iniziare a proporsi e a vendere all’estero. La parola chiave diventa: internazionalizzazione.

    Spesso però ci si approccia a nuovi mercati cercando di ripetere il modello di business utilizzato in Italia o in Europa. 
    Non sempre questo metodo funziona e il rischio che si corre non è solo quello di perdere tempo ma, soprattutto, di buttare al vento risorse finanziarie.

    Il classico esempio è quello dell’azienda che partecipa ad una fiera all’estero, magari in una “collettiva” organizzata da qualche ente o associazione di categoria (perché costa poco e magari è pure finanziata), senza una adeguata conoscenza del mercato e senza una adeguata preparazione.
    Si parte pieni di entusiasmo e si ritorna con le casse alleggerite e con il morale sotto le scarpe, perché solo dopo aver partecipato alla fiera ci si accorge che non si è ancora pronti e che occorre organizzarsi per seguire il mercato estero.

    Questo tipo di approccio poteva andare bene ancora negli anni ’80 e ’90 del secolo scorso, quando molti mercati erano alla ricerca di prodotti italiani e l’offerta era scarsa perché poche aziende si proponevano all’estero.
    Oggi, a distanza di poco più di 20 anni, l’offerta di prodotti supera le richieste e sperare di ottenere l’interesse di importatori e distributori solo perché si partecipa ad una fiera è pia illusione.

    Questa lunga premessa solo per introdurre un caso di successo che ho affrontato in collaborazione con Euro Gulf Business Bridge una società di consulenza che offre servizi di marketing operativo negli Emirati Arabi e che rappresento in Italia.

    Il tema proposto dal cliente, attivo nel settore degli arredi tecnici per laboratori, era quello di avere un supporto locale per partecipare alla fiera Arab Lab a Dubai.
    Il loro obiettivo era quello di entrare in contatto diretto con importatori locali.

    Abbiamo suggerito al cliente un approccio differente:

    1. effettuare un primo scouting degli importatori presenti nel mercato
    2. visitare preliminarmente gli importatori presentando l’azienda e raccogliendo le loro necessità e soprattutto l’interesse ad incontrarli in fiera
    3. valutare la strategia più adatta dopo questo primo approccio

    Di fatto si è trattato di effettuare una ricerca di mercato preliminare che fornisse informazioni concrete sulle reali opportunità di business ed elementi utili per decidere se partecipare alla fiera o meno.

    I risultati furono così incoraggianti che suggerimmo all’azienda di non partecipare alla fiera come espositore!

    Infatti, dato che ben 11 importatori sui 15 visitati espressero un forte interesse ad incontrare l’azienda, partecipare alla fiera sarebbe stato solo uno spreco di risorse quando invece si poteva raggiungere l’obiettivo iniziale (incontrare importatori) andando a visitarli direttamente presso le loro sedi.

    Risultati: con un decimo dell’investimento che avrebbe richiesto la partecipazione alla fiera, l’azienda è entrata in contatto con quasi tutti gli importatori presenti e nell’arco di circa sei mesi aveva già stipulato un contratto di fornitura con uno di essi.

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