Trovare nuovi clienti? Prima seminare e poi raccogliere.

    Nota introduttiva.
    Questo articolo racconta di una esperienza professionale del 2009, pertanto le tattiche di marketing utilizzate vanno riferite a quel preciso periodo storico e agli strumenti disponibili all'”epoca”.

    Per una azienda del settore Lavorazioni Acciaio Inox conto terzi, ho realizzato un intervento di riorganizzazione della strategia commerciale con l’obiettivo di trovare nuovi clienti.

    Situazione di partenza: Azienda fortemente dipendente dalle commesse di un cliente importante

    Operando in un distretto industriale, questa azienda dell’indotto si trovava in una situazione comune a tante altre piccole imprese: il loro fatturato dipende quasi esclusivamente da un unico grande cliente.

    Una situazione già di per sé molto rischiosa dato che l’azienda dipende troppo dalle fortune o sfortune di un unico committente e anche dall’andamento di un unico settore. A questo andava aggiunta una competizione basata sul prezzo che obbligava a rinegoziazioni annuali con il committente e a lavorare con margini molto bassi.

    Bisogno emerso: Aumentare il numero dei clienti serviti e trovare nuovi clienti in diversi settori

    Non era dunque sufficiente trovare nuovi clienti per diminuire il rischio sul fatturato, occorreva anche iniziare a lavorare per clienti di altri settori in modo da mitigare eventuali cali di lavoro derivanti da eventuali crisi di settore.

    Percorso proposto: Analisi della situazione e conseguente piano di marketing strategico basato su un più ben definito posizionamento aziendale

    L’analisi della situazione di mercato ha permesso di individuare altri settori industriali a cui l’azienda poteva proporsi come fornitore di servizi di lavorazione conto terzi. Il punto di debolezza dato dalla distanza geografica è stato “mitigato” mettendo in evidenza il reale valore di questa azienda, ovvero posizionandosi come struttura in grado di fornire una elevata qualità di finiture delle lavorazioni, cosa non molto facile ottenere quando si lavora con margini risicati.

    Azioni: Individuazione dei settori più attrattativi, individuazione dei clienti potenziali, organizzazione funzione commerciale, realizzazione sito aziendale e materiale di comunicazione istituzionale, azione di contatc management verso i clienti potenziali

    Risultati: A due mesi dall’avvio del piano operativo 2 nuovi clienti acquisiti e 3 trattative avviate.

    Plus: Per questo progetto mi sono occupato anche del coordinameto della realizazione del materiale di comunicazione e del sito internet aziendale, selezionando i fornitori di servizi,  formulando un briefing coerente con il Piano di Marketing e controllando lo stato di avanzamento dei lavori e la conformità delle proposte a quanto da noi richiesto.

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