Trovare nuovi clienti è questione di metodo

    Nota introduttiva.
    Questo articolo racconta di una esperienza professionale del 2012, pertanto le tattiche di marketing utilizzate vanno riferite a quel preciso periodo storico e agli strumenti disponibili all'”epoca”. Attualmente la stessa azienda ha integrato l’attività di contatto telefonico con una di invio periodico di newsletter e aggiornamenti per mantenere “caldi” i contatti anche con i clienti potenziali che non comprano subito.

    Dai un pesce a un uomo e lo nutrirai per un giorno. Insegnagli a pescare e lo nutrirai per tutta la vita.

    (Proverbio Cinese)

    Sono stato contattato da un’azienda di circa 3 milioni di euro di fatturato con una richiesta ben specifica: trovare nuovi clienti in breve tempo.

    Un compito difficile specie in una situazione di crisi generalizzata, ma se hai delle reali differenze di marketing che caratterizzano la tua offerta rispetto a quella dei concorrenti, forse può essere tutto meno complicato.

    Situazione di partenza: azienda poco strutturata commercialmente, lo scouting e il primo contatto è seguito direttamente dal titolare mentre il cliente, una volta acquisito, viene curato dai funzionari interni che fungono da customer care, gestori di commesse e interfaccia tra cliente e produzione.

    A fronte di un calo di ordinativi da parte dei clienti in portafoglio, dovuto alla loro diminuzione di lavoro, l’azienda avrebbe dovuto mettere in cassa integrazione un’impiegata che al momento veniva sotto utilizzata.
    Parallelamente il titolare non aveva tempo per effettuare la ricerca di nuovi clienti in modo sistematico.
    La classica situazione dove si rischia di non muoversi affatto, in attesa di tempi migliori.

    Si trattava quindi di agire velocemente ed iniziare a trovare nuovi clienti. Per cui ho proposto al titolare di rimandare di tre mesi l’apertura della cassa integrazione per l’impiegata perché questo periodo sarebbe stato utilizzato per insegnarle a contattare clienti potenziali e fissare appuntamenti per il titolare.

    Le fasi dell’intervento sono state:

    1. definizione del target di clienti potenziali attraverso una segmentazione per: settore di attività, fatturato, area geografica, tipologia di prodotti/servizi da offrire. L’elenco dei clienti è stato preso in parte da database pubblici, in parte analizzando il portafoglio storico dell’azienda
    2. messa a punto del messaggio a seconda del target, definizione degli script di telefonata, addestramento dell’impiegata alle tecniche di base del telemarketing, definizione di una mini brohure da inviare per email
    3. realizzazione di una maschera di inserimento dati per agevolare il compito dell’impiegata nel corso dell’attività di contact management
    4. prima fase di profilazione telefonica del target per acquisire due informazioni: se l’azienda acquistava i prodotti e servizi proposti dal nostro cliente e il nominativo della persona responsabile dell’acquisto con dati di contatto (telefono ed email)
    5. seconda fase di recall telefonico per fissare appuntamento di presentazione con il titolare dell’azienda.

    Risultati nel breve periodo

    • al termine del terzo mese di azione sono stati totalizzati 21 appuntamenti e sono state acquisite 4 commesse che hanno ripagato abbondantemente il costo della consulenza.
    • l’azienda ha acquisito una metodologia standard di lavoro in ambito commerciale
    • l’azienda ha conseguito una nuova competenza interna, ora conosce a applica un metodo sistematico per trovare nuovi clienti
    • l’azienda non ha più  messo in cassa integrazione l’impiegata dato che poteva impiegarla con efficacia in questa attività

    Questa attività è stata agevolata dal fatto che l’azienda cliente poteva disporre di argomenti di marketing concreti sia in termini di prodotto sia di servizio, la leva del prezzo più basso non è neanche stata presa in considerazione.